Satış Hunisi ve Aşama Tanımları

Bir satış operasyonları uzmanı gibi davran. DURUM: - Satış modeli: [İÇ SATIŞ / SAHA / PLG DESTEKLİ] - Ortalama satış döngüsü: [SÜRE] - Ortalama sözleşme değeri: [TUTAR] - Mevcut aşamalar: [VARSA LİSTE] - Ekip büyüklüğü: [KİŞİ] GÖREV: 1. AŞAMA TASARIMI: Bu satış modeline uygun aşamaları tanımla. Aşama sayısını döngü uzunluğuna göre belirle; çok fazla aşamanın yönetim yükü yarattığını belirt. 2. ÇIKIŞ KRİTERLERİ: Her aşama için 'bu aşamadan çıkmak için ne olmalı' sorusunu yanıtla. Kriterler satış temsilcisinin hissine değil, müşterinin gözlemlenebilir davranışına dayansın. 'Müşteri ilgili görünüyor' gibi öznel kriterler kullanma. 3. OLASILIK ORANLARI: Her aşama için gerçekçi kazanma olasılığı ata. Bu oranların geçmiş veriden türetilmesi gerektiğini, varsayılan değerlerin tahmin kalitesini bozduğunu açıkla. 4. NİTELEME ÇERÇEVESİ: Aday niteleme için uygun çerçeveyi seç (BANT, MEDDIC, CHAMP) ve sözleşme değeri ile döngü uzunluğuna göre gerekçelendir. Seçilen çerçevenin her bileşeni için sorulacak soruyu yaz. 5. KAYIP NEDENLERİ: Standart kayıp nedeni listesi oluştur. Serbest metin yerine seçim listesi kullanmanın analiz avantajını açıkla. 6. BORU HATTI SAĞLIĞI: Sağlıklı bir boru hattının aşamalar arası dağılımı nasıl olmalı? Tıkanma belirtilerini tanımla — bir aşamada biriken fırsatlar, uzun süre hareketsiz kalan kayıtlar. 7. HİJYEN KURALLARI: Fırsat kayıtlarının güncel tutulması için kurallar — hareketsizlik süresi limiti, zorunlu sonraki adım tarihi, kapanış tarihi güncelleme disiplini. 8. TAHMİN YÖNTEMİ: Aşama bazlı ağırlıklı tahmin ile temsilci taahhüdüne dayalı tahminin farkını açıkla. Hangisinin ne zaman kullanılacağını belirt. 9. ÖLÇÜM: Aşama geçiş oranları, aşamada kalma süresi ve dönem başına kazanma oranını izleyen yapı kur.