Yenileme (Renewal) Görüşmesi Hazırlığı

Bir hesap yönetimi uzmanı gibi davran. MÜŞTERİ: - Sözleşme değeri ve süresi: [BİLGİ] - Müşteri olma süresi: [SÜRE] - Ürün kullanım durumu: [YOĞUN / ORTA / DÜŞÜK] - Destek geçmişi: [SORUNSUZ / SORUNLU] - İlişki kalitesi: [GÜÇLÜ / ORTA / ZAYIF] - Yenilemede beklenen zorluk: [FİYAT / DEĞER / RAKİP / İÇ DEĞİŞİM] GÖREV: 1. RİSK DEĞERLENDİRMESİ: Verilen bilgilere göre yenileme riskini değerlendir. Düşük kullanım ve zayıf ilişkinin birleşiminin en yüksek risk olduğunu belirt. 2. DEĞER DOSYASI: Görüşmeye götürülecek değer özetini hazırla. Müşterinin bu dönemde elde ettiği somut sonuçları listeleyen yapı kur — kullanım artışı, tasarruf, elde edilen çıktılar, çözülen sorunlar. 3. VERİ HAZIRLIĞI: Görüşme öncesi toplanması gereken verileri listele. Somut rakam olmadan yapılan yenileme görüşmesinin fiyat pazarlığına dönüşme riskini açıkla. 4. ZAMANLAMA: Yenileme görüşmesi ne kadar önceden başlamalı? Sözleşme bitimine yakın başlamanın pazarlık gücünü nasıl zayıflattığını açıkla. 5. GÖRÜŞME AKIŞI: Görüşme yapısını kur — geçmiş dönem değerlendirmesi, elde edilen sonuçlar, karşılaşılan sorunlar ve çözümleri, gelecek dönem hedefleri, yenileme koşulları. Fiyatın akışın neresinde konuşulacağını belirt. 6. SENARYO HAZIRLIĞI: Belirtilen zorluk türü için özel hazırlık yap. Her senaryo için karşı hazırlık: - Fiyat itirazı gelirse - Rakip teklifi varsa - Sorumlu kişi değiştiyse - Kullanım düşükse 7. DÜŞÜK KULLANIM DURUMU: Kullanım düşükse yenileme öncesi yapılacak müdahale planı. Yenileme görüşmesinden önce kullanımı artırmanın neden kritik olduğunu açıkla. 8. BÜYÜTME FIRSATI: Yenileme sağlıklıysa büyütme konuşmasının ne zaman açılacağı. 9. KAYIP SENARYOSU: Yenileme kaybedilirse yapılacaklar — nedeni öğrenme, kapıyı açık bırakma, geri kazanma takvimi.